Nie sprzedajesz, to wylatujesz

Były pracownik firmy doradztwa finansowego: Po pierwsze, doradca musi wyrobić normę, plan. Inacze j mówiąc, ma target, cel. W sumie w życiu ważne jest tylko jedno: czy idziesz na target, czy nie. Jak to się oblicza? Każdy produkt, który się sprzedaje, ma przypisaną liczbę punktów. Na przykład konto w banku to 2 punkty, lokata 5 punktów. Ale na przykład lokata z dodatkiem inwestycji już 30. Dlaczego? Bo lokatę możesz zlikwidować, a gdy jest z inwestycją, to pieniądze są zamrożone. Bank cię ma. Kredyt na 300 tysięcy to 70 punktów - jeśli ten kredyt otwarto na rachunku. Jeśli to jednorazowy przelew gotówki, to 250 punktów.

Co się dzieje, gdy nie wyrobi się normy?

Jak nie wyrobię normy, to zaczynają się rozmowy. Pokazują na przykłady: zobacz, starszy kolega potrafi. Starszy kolega? Jasne, on może mieć miesięcznie po 600-800 punktów. Tyle że on ma najlepszych klientów. Albo swoich starych, albo nowych, najbogatszych, których przydziela mu centrala. Zauważyłem, że wielu z doświadczonych doradców ma zupełnie inny komfort pracy. Nie muszą giąć kręgosłupów, tak jak młodsi. Mogą być…

Uczciwi?

No, bardziej dbać o klienta. Młody pracownik nie ma na to szans. No, ale młodzi też wyrabiają normę. Ci najbardziej elastyczni.

Koledzy wiedzą, czy pan wyrobił normę, czy nie?

Jasne, że wiedzą. Ta informacja jest na tablicy. A tablica stoi na środku sali, w której pracujemy. Jest tam napisane: kto sprzedał, co sprzedał i za ile sprzedał. Jeśli nie wyrobiłem normy, natychmiast jestem pytany: „Dlaczego?”, „A ile punktów będziesz miał w tym tygodniu?”. Zaczyna się presja otoczenia. Zawsze lepiej być w górnej części tabeli niż wśród spadkowiczów.

Pochodzi pan z małego miasta, z niebogatej rodziny. Czy to kusi, żeby być wyżej, żeby przeskoczyć do górnej części tabeli?

To nie jest pokusa, tylko ogromny stres. Byłem zadowolony, jak wyszedłem gdzieś na dwa tysiące złotych. Wszystko dało się opłacić, no i była nadzieja, że może pójść znacznie lepiej już w następnym miesiącu.

Miałem nadzieję, że klienci zaczną wracać… Liczyłem na odroczoną w czasie premię za to, że nie zrobiłem świństwa. Wszyscy - każdy bank - sprzedają takie same produkty. A ja chciałem bardzo dokładnie tłumaczyć ludziom, co sprzedaję. Gdy nie miałem akurat czegoś, co pasuje klientowi, to dyskretnie przekazywałem koledze z innego banku. No, ale to wymagało czasu. Natomiast dla banku ważny był target.

Nie wyrabiał się pan z targetem?

Niejednokrotnie byłem na rozmowach „dyscyplinujących”. Przyjeżdża ktoś z zewnątrz… Mili ludzie, prywatnie, na imprezach… Ale za zamkniętymi drzwiami zmieniają się w automaty, które powtarzają: „target”, „target”…

* * *

Były dyrektor sprzedaży firmy zajmującej się ubezpieczeniami i instrumentami inwestycyjnymi: Plany sprzedażowe ma przeważnie dyrektor sprzedaży, menedżer, ale przecież nie agent czy osoba wykonująca fizycznie czynności agencyjne. Oczywiście, że szefowie motywują agenta, który spotyka się z klientem. Agent ma pozyskać klienta. Wtedy oni wykonają plan sprzedaży. Ich szefowie są z nich zadowoleni. Ale motywowanie nie jest wcale takie proste. W tej branży przecież prawie nikt nie płacił etatów, to nie byli pracownicy, tylko to były podmioty, które się ze sobą wiązały umową agencyjną albo umową współpracy. Z jednej strony ja, dyrektor sprzedaży i stojąca za mną wielka firma. Z drugiej strony osoby prowadzące działalność gospodarczą, małe spółki z o.o. czy spółki akcyjne. W teorii to były podmioty równorzędne.

Była umowa. Jeden dawał, drugi sprzedawał, dzielili się prowizją. Jak ja mam ich motywować? Wiadomo, że najlepszą motywacją jest kasa. Za ich zysk, czyli motywację do sprzedaży, musi zapłacić klient. Co się dzieje? W miarę dobry produkt inwestycyjny zaczyna być drogi - bo inaczej się nie sprzeda. Każda kolejna edycja takiego samego produktu była coraz droższa. I to, moim zdaniem, zaczyna być troszeczkę słabe. Pamiętam pierwszy produkt w pewnej firmie, który był wypuszczany na rynek. Jego dzisiejszy koszt jest wielokrotnie większy, niż był 15 lat temu.

* * *

E-mail motywacyjny:

Temat: HALO, TO JA

Ważność: Wysoka

Halo, to ja, ubezpieczenie na życie, jak się masz, drogi doradco? Ilu klientów dowiedziało się o mnie w tym tygodniu dzięki Tobie? Tak aby Ci jeszcze w tym pomóc, poniżej znajdziesz całe mnóstwo najlepszego materiału, wykorzystywanego do sprzedaży Polis przez Agentów Ubezpieczeniowych. Aby łatwiej sprzedać, wystarczy przeczytać :-) Nic prostszego…

Ćwiczenia - a dokładnie 10 ćwiczeń dla każdego… Miłej lektury :-)

* * *

Pracownica privatebankingu (czyli usług bankowych dla najbogatszych klientów):

Jestem doświadczonym pracownikiem. Od lat na etacie w dobrym banku. Mam swoich klientów, z którymi znam się od bardzo dawna. Zrobić ich w konia to dla mnie zawodowe samobójstwo. Nagle w sprzedaży pojawia się dziwny produkt. Jest wyczuwalna presja, żeby właśnie ten produkt sprzedawać. Oczywiście odmawiam: „Przepraszam, ale dla moich klientów to jest za duże ryzyko”. OK. Nic się nie dzieje. Nagle przychodzi szef, pokazuje wyniki. Okazuje się, że bardzo ryzykowny instrument, który wymaga dużego nakładu i zamrożenia kapitału na wiele lat, sprzedawany jest drobnym ciułaczom. To oczywiście bez sensu - bo jeśli mój klient inwestuje setki tysięcy albo miliony, to może zaryzykować kilkadziesiąt tysięcy i wejść w ryzykowną inwestycję. Ja mu odradzam, ale tragedii nie będzie. A nuż się uda? A jak się nie uda, to ma przecież w portfelu obligacje i dziesiątki bezpiecznych inwestycji. Zaboli, ale nie zabije. Ale ładować całe oszczędności człowieka w coś takiego? To zbrodnia. No więc szef pokazuje wyniki i mówi z dumą: „Jak to nie da się sprzedawać? Dziewczyno, nawet w detalu to sprzedają!”. I dalej: „Wiesz, trzeba być dyplomatą. Trzeba być elastycznym”. Elastycznym, bo centrala chce tej elastyczności. Liczy się więc plan, a nie klient. Następna informacja od szefa brzmi: „Nie sprzedajesz, to wylatujesz”.

„Chciwość. Jak nas oszukują wielkie firmy?” Pawła Reszki to zapis rozmów, które ten polski dziennikarz śledczy przeprowadził z kilkunastoma pracownikami albo byłymi pracownikami największych renomowanych banków, firm doradztwa finansowego i towarzystw ubezpieczeniowych. Z tych rozmów wyłonił się jednoznaczny obraz: w instytucjach finansowych każdego z nas starają się oszukać.