Dawid z blaszką

Gdyby nie został biznesmenem, Rafał Brzoska latałby na F-16. Interesuje się lotnictwem wojskowym, kocha sporty ekstremalne. Wszyscy, którzy się z nim zetknęli, są przekonani, że gdyby wystartował w całkiem innej branży - też robiłby rzeczy ambitne, nieszablonowe, z pomysłem i wizją, rozmachem i pasją. Fot. Integer.pl

Małopolscy milionerzy - Rafał Brzoska

Ważną częścią owego dorobku jest InPost. Firma z siedzibą przy Malborskiej 130 w Krakowie działa dopiero od pięciu lat, ale jej nazwę znają niemal wszyscy Polacy. Przede wszystkim - z 41-gramowych blaszek doczepianych do listów zawierających m.in. rachunki z TP SA i T-mobile (dawnej Ery). Oraz wojny, jaką wypowiedziała Brzosce państwowa Poczta Polska. Toczona o grube miliony batalia przypomina walkę Dawida z Goliatem. InPost cieszy się w niej sympatią rodaków. To oczywiste: kto by kibicował Goliatowi? Brzoska świetnie to wykorzystuje.

W roli Dawida, który rzucił wyzwanie krytykowanemu monopoliście, obsadził się sam, mimo wątpliwości żony (partnerki w interesach) i wspólnika. Nie było wówczas, w 2006 roku, innych śmiałków gotowych konkurować z Pocztą Polską. Miesiąc przed startem InPostu przedstawiciele kurierskich gigantów, jak DHL, podkreślali, że walka jest bez sensu, bo Poczta ma zagwarantowany monopol do 2012 roku.

Jednak intuicja nie zawiodła Rafała Brzoski. Przydało się też, jak zwykle, mnóstwo determinacji, ciężkiej pracy, dobrej organizacji - i trochę szczęścia. W dniu startu InPostu zastrajkowali państwowi listonosze. Media skojarzyły fakty. Logo firmy w żółtych barwach rozbłysło w dziennikach.

Przy generującej kilka miliardów złotych przychodów Poczcie biznes Brzoski wydawał się pyłkiem. Obroty Integera.pl, spółki-matki przedsięwzięć krakowianina, w tym InPostu, wyniosły w całym 2006 roku marne 44,8 mln zł. Ale rok później firma zadebiutowała na giełdzie, z której zgarnęła 21 mln zł na rozwój - i zwiększyła przychody o połowę. W kolejnych latach rosła w tempie szalonym: do 202,4 mln w roku 2010. Pojawiły się duże zyski. Ten rok zapowiada się jeszcze lepiej.

Ekspansję konkurenta monopolisty dostrzeżono na Zachodzie: przed rokiem InPost zdobył prestiżową World Mail Award (Światową Nagrodę Pocztową) w kategorii "wzrost". W tym roku otrzymał już dwie nagrody: w kategorii "e-commerce" (handel elektroniczny) i "innowacje", pokonując światowych tuzów.

Kiedy piszę te słowa, akcje Integera chodzą na GPW po 92 zł (a chodziły już po 120), co daje ponad 550 mln zł za spółkę. Do Brzoski należy niespełna 40 procent: 220 mln.

On-line

Rafał Brzoska powiedział kiedyś, że gdyby nie został biznesmenem, latałby na F-16. Interesuje się lotnictwem wojskowym, kocha sporty ekstremalne. Wszyscy, którzy się z nim zetknęli, są przekonani, że gdyby wystartował w całkiem innej branży - też robiłby rzeczy ambitne, nieszablonowe, z pomysłem i wizją, rozmachem i pasją. Ten typ tak ma. Mocno rozwinięty gen przedsiębiorczości, wzbogacony o poczucie misji.

Tacy ludzie robią biznes nie tylko dla pieniędzy. Rajcuje ich wymyślanie i rozwijanie rzeczy nowych. Są przy tym trudni we współpracy, bo wszystko chcieliby robić sami, a kiedy nauczą się rozdzielać zadania między innych (Brzoska twierdzi, że już to potrafi), to pragną mieć nad wszystkim kontrolę non stop. Pracownicy mówią, że prezes nie jest on-line - w internecie, pod komórką - tylko wtedy, gdy nurkuje w głębinach. A i to nie jest pewne przy dzisiejszej technice.
Prezes Integera przyznaje, że zaczyna dzień od czytania e-maili. Technika jest najwyraźniej jego konikiem. I jednocześnie atutem. Zapewnia rześkiemu Dawidowi przewagę nad ospałym Goliatem. Państwowa poczta jest powszechnie krytykowana za (nie)terminowość i sposób (nie)dostarczania paczek? Za zamykanie placówek na cztery spusty po południu i w weekendy? InPost wprowadza Paczkomaty 24/7, automatyczne skrzynki, z których można wyjąć przesyłkę (albo ją tam nadać) przez całą dobę, każdego dnia. Informacja o nadejściu paczki przekazywana jest do odbiorcy esemesem. InPost chwali się, że "98 proc. przesyłek jest gotowych do odbioru 24 godziny od daty nadania". I zapowiada rozszerzenie usługi na 9 krajów.

W 2007 roku firma uruchomiła nowy w Polsce system monitorowania: drogę przesyłek można śledzić na internetowej stronie. Brzoska chce być on-line, to i klient musi mieć taką możliwość. Poczta Polska udostępnia tę usługę od niedawna (ruszyła "wersja testowa wyszukiwarki"). Wymusili to na niej prywatni konkurenci, których jest już ponad dwustu.

Cztery lata temu powstała spółka InPost Finanse, działająca w oparciu o infrastrukturę InPostu; używa nowoczesnego systemu obsługi masowych wypłat gotówkowych, nadawania przekazów pieniężnych, opłacania rachunków za prąd, gaz, wodę. Obsługuje m.in. 30 tys. podopiecznych łódzkiego KRUS-u, Brzoska marzy też o milionach klientów ZUS-u. Jak dotąd wyrwał Poczcie Polskiej 12 proc. przesyłek instytucjonalnych.

Od początku wspierał też intensywnie produkcję i montaż tzw. euroskrzynek, do których można wrzucić wszystkie przesyłki; państwowi pocztowcy oskarżali "prywaciarzy" o wrzucanie listów z blaszką do skrzynek należących do Poczty Polskiej.

W oparciu o paczkomaty Integer rozwija e-commerce, czyli handel przez internet. Najnowszym dzieckiem Brzoski jest InFlavo - platforma łącząca informację, reklamę i sprzedaż, korzystająca z zasobów Facebooka, zwanego "Facebogiem". Idea jest prosta: miliony ludzi spędzają codziennie czas na portalach społecznościowych (na Facebooku 700 mln, w tym 7 mln Polaków). Można to wykorzystać. Artysta, wydawca, sportowiec, dzięki programowi InPostu, zakłada tam sklep i reklamuje produkty. System zintegrowany jest z paczkomatami InPostu, więc jeśli klient coś kupi - nabytek dotrze doń w ciągu 24 godzin.

Na razie to nowinka - i to w skali światowej. Ale niedawno żaden z gigantów też nie wierzył, że ktokolwiek może zagrozić chronionemu ustawowo monopoliście. A Brzoska mówił: "trzeba zdobywać to, co jest uważane powszechnie za nie do zdobycia".

Zbawienne ulotki

Pochodzący z Raciborza biznesmen opowiadał magazynowi Forbes, że jako 16-letni licealista grał na raczkującej wtedy warszawskiej giełdzie: "rodzice, pracownicy Rafako, powierzyli mu swe akcje warte wtedy 200 tys. złotych. Po bessie zostało siedem razy mniej. Obiecał, że odrobi".

Na studiach w Krakowie utrzymywał się ze składania komputerów. W materiałach InPostu wspomina, że pieniądze na rozkręcenie biznesu zarobił na saksach i pomnożył na giełdzie. Został współwłaścicielem spółki SENIORNET, tworzącej stronę internetową dla ludzi dojrzałych. W latach 1999-2001 był jej "dyrektorem handlowym i osobą zarządzającą". Ale rozdymana w latach 90. "bańka internetowa" w 2001 roku pękła z hukiem, rujnując inwestorów. Brzoska przyznaje, że stracił na tym biznesie połowę oszczędności (50 tys. zł) i na jakiś czas stał się - o paradoksie - mocno nieufny wobec nowych technologii.
Od 1999 roku "był też prokurentem i jednocześnie współwłaścicielem spółki cywilnej Integer", a od czerwca 2001 roku członkiem zarządu pokrewnej firmy - Integer sp. z o.o., protoplastki obecnej spółki giełdowej - Integer.pl. Forbesowi wyjawił, że tym biznesem zajął się z powodu dziewczyny poznanej na wakacjach w Hiszpanii: "Spędził z nią dzień i musiał wyjechać. Ona też. Do Szczecina. Żeby ją ściągnąć do Krakowa, potrzebował dobrego powodu. Zaproponował spółkę".

W czasie niedawnego spotkania ze studentami Uniwersytetu Ekonomicznego opowiadał, że trzeci do spółki był kolega z roku. Mieli 20 tys. zł. Wystarczyło na wynajęcie i urządzenie 15-metrowego biura. Po czterech miesiącach, w czasie których próbowali zarabiać na projektowaniu stron WWW (trzy zlecenia), kapitał stopniał do zera. Trzeba było zapłacić ZUS. Zostało na jeden czynsz i... ogłoszenie w gazecie: "roznoszenie ulotek za 5 groszy". Czemu? Bo kumpel z akademika pracował w największej firmie ulotkowej: Fibra-Hallo. Mówił, że się opłaca.

Pierwszy klient - dystrybutor szaf Indeco - dał Integerowi zarobić 120 złotych za 2 tys. gazetek. Ale zaraz pojawiły się większe zlecenia. Z dnia na dzień trzeba było roznieść kilkadziesiąt tysięcy druków. - Zarywaliśmy zajęcia i egzaminy — przyznaje Rafał Brzoska dodając, że najpierw kolportowali wszystko sami, ale w końcu pomagało im "pół akademika".

Dziś Integer dostarcza 90 MILIONÓW ulotek. Nie poradziłoby z tym sobie nawet kilka akademików. I chodzi nie tyle o liczbę roznoszących (firma zatrudnia 7,4 tys. osób), co ich równomierne rozmieszczenie w kraju. Właśnie to było najważniejszym posunięciem Brzoski. Wymuszonym niejako przez sieć marketów budowlanych Nomi, która obiecała studentom współpracę, jeśli w dwa miesiące otworzą oddziały w 20 miastach. Kiedy to zrobili, zyskali kolejnych dużych klientów.

Po drodze zdarzyła się katastrofa, która mogła pogrzebać nuworyszy. Polska Giełda Wekslowa, spółka z Wrocławia, wymogła na Brzosce zabezpieczenie wykonania usługi w postaci weksla in blanco. I zaraz wypełniła ów weksel na 260 tys. zł, kierując do windykacji. Brzoska poszedł do sądu, ale przegrał. Komornik zablokował firmie konta, paraliżując działalność. Sprawę badało potem CBŚ i wykryło, że wrocławianie mają już na koncie podobne czyny. Jednak apelacja w sądzie ciągnęła się 4 lata. Integer wygrał ją dopiero w 2006 roku.

Wcześniej, by uniknąć krachu, Brzoska przeniósł działalność z Integera do drugiej spółki - Integer.pl. I dzięki boomowi na ulotki tak ją rozkręcił, że mógł przejąć głównego krakowskiego konkurenta, spółkę... Fibra-Hallo. Ściślej: dogadał się z jej właścicielem, o 15 lat starszym Krzysztofem Kołpą.

W latach 1989-1996 Kołpa nabywał doświadczenia w największej firmie dystrybucyjnej FEIBRA WERBUNG w Austrii. W 1996 roku wrócił do Polski i założył Fibrę-Hallo. Po aliansie z Brzoską został członkiem zarządu Integer.pl i InPostu. Ma niespełna 10 proc. akcji Integera.pl. Grają w duecie, również po godzinach, w golfa, którego Kołpa jest zapalonym miłośnikiem.

Skocz na pocztę

Kiedy jeden z funduszy powierniczych chciał w 2004 roku kupić Integera, Brzoska wyceniał spółkę na 10 mln zł. Fundusz dawał 30 mln. Wniosek: zdaniem fachowców ten biznes ma przyszłość i warto go rozwijać. Nie sprzedał. Myślał o fuzjach z konkurentami, ale nic z nich nie wyszło. Integer rósł więc sam na kolejnych pomysłach. W połowie minionej dekady w planach zamajaczył InPost - prywatna poczta.

Żona, Anna Izydorek-Brzoska, szefowa rady nadzorczej Integera, kontrolująca koszty w całej grupie, nie wierzyła w powodzenie tego biznesu. Wątpliwości miał też przed startem Kołpa. Faktycznie, firma przynosiła początkowo milion złotych strat miesięcznie. Ale znalazła patent za sukces. Okazały się nim najpierw blaszki dociążające listy, a potem - paczkomaty.

Blaszki zostały niejako wymuszone przez sytuację. Przy tworzeniu biznesplanu InPostu Brzoska założył, że - zgodnie z unijną dyrektywą - polski rynek zostanie zliberalizowany po 2009 roku i Poczta Polska straci monopol. Z powodu nacisków niektórych państw Unia zgodziła się jednak przedłużyć "okres ochronny" - w przypadku Polski do końca 2012 roku. Do tego momentu każdy, kto zaoferuje usługę dostarczenia przesyłki lżejszej niż 50 g (a takich jest ponad 90 proc., w tym listy z firm i urzędów, na których zarabia się najwięcej), musi naliczyć opłatę 2,5 razy większą niż Poczta Polska. InPost życzy sobie jednak sporo mniej, czym przyciąga kolejnych cennych klientów. Dzięki niższym kosztom - i blaszce, za sprawą której listy ważą ponad 50 gramów.

Poczta Polska twierdzi, że "prywaciarz" omija prawo, narażając ją na straty. Rok temu wezwała Integera do zapłaty 60,7 mln zł odszkodowania; tyle miała stracić na jednym tylko kontrakcie: z TP SA. Brzoska zapewnia, że działa zgodnie z prawem, bo to nie on obciąża listy blaszkami, tylko sami klienci. A jak stwierdziła prezes Urzędu Kontroli Elektronicznej Anna Streżyńska, "przyjęcie, przemieszczenie i doręczenie przez operatora przesyłki obciążonej przez jej nadawcę nie stanowi naruszenia Ustawy Prawo pocztowe".

Poczta skierowała sprawę do Sądu Okręgowego w Krakowie. Proces ruszył w marcu. Na stronie internetowej Integera, oprócz oświadczeń w tej sprawie, są też wyniki sondy internetowej przeprowadzonej przez firmę Brzoski w czerwcu 2007. Internauci mieli odpowiedzieć na pytanie: "Czy uważasz za słuszne przesunięcie terminu liberalizacji rynku pocztowego i utrzymywanie monopolu Poczty Polskiej do końca 2012 roku?". Dwie trzecie uznało, że monopoliście należy się dalsza ochrona! Informatycy Integera wykryli jednak, że półtora tysiąca kliknięć na "tak" pochodziło "z jednego adresu IP w Dyrekcji Okręgowej Poczty Polskiej we Wrocławiu".

Po zdemaskowaniu manipulacji uzyskano "prawidłowe wyniki": 88,4 proc. ludzi było przeciwko monopolowi.

Zbigniew Bartuś